Il y a quelques années, j’ai découvert le « business model canvas », un des outils les plus pertinents pour créer une startup.

Il y a quelques mois, Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda and Alan Smith ont lancé leur dernier livre : “Value proposition design”. Comme à leur habitude, un incontournable avec une méthode évidente et très pertinente permettant de ne pas créer un produit sur une intuition mais bien sur des besoins.

 

 

Un segment client à la fois

Dans l’idée de créer un modèle économique viable, il faut d’abord créer un produit ou un service qui correspond aux désirs du consommateur.

Mais tous les produits ne conviennent pas à tout le monde. C’est pourquoi il est important de définir le « value proposition canvas » et le « business model canvas » pour chaque type de clients que l’on souhaite viser.

Que veulent les clients ? « Profils client »

Afin de définir ce que les clients veulent, le « value proposition canvas » propose d’analyser le client en trois parties :

 

1.Qu’est-ce que notre client doit effectuer ?

Que ce soit dans un cadre professionnel ou personnel :

  • Quelles sont les tâches qui lui incombent ?
  • Quels problèmes essaie-t-il de résoudre ?
  • Quels besoins doit il satisfaire ?

 

2.Quelles sont les peines de notre client ?

Décrire tout ce qui embête/freine notre client, que ce soit avant, pendant ou après l’accomplissement de ses tâches. Cela peut inclure les coûts, une situation, des émotions négatives ou un risque.

 

3.Quels sont les bénéfices que notre client recherche ?

Nous parlons ici de bénéfice au sens large.

Par cela nous entendons par exemple des revenus, des désirs, ou n’importe quel avantage que notre client peut attendre ou qui pourrait agréablement le surprendre.

Cela peut-être de l’utile comme la réduction des coûts ou une amélioration de son activité ; mais peut aussi être quelque chose de plus futile comme de l’amusement, des émotions positives, une attention particulière …

 

Trions ce que le client souhaite le plus

Après avoir revu en détail les tâches, les peines et les bénéfices, il est maintenant nécessaire de trier chacune de ces catégories du plus au moins important.

On retrouvera une fois de plus l’avantage d’utiliser des post-it pour repositionner sous forme de tableau chaque idée en fonction de son importance aux yeux du consommateur.

 

Quoi offrir ? « Value proposition map »

Maintenant que nous avons profilé notre client, nous devons tenter de créer le produit qui répond au mieux à l’ensemble de ces besoins identifiés. La « Value proposition map » est découpée en 3 parties :

 

Produits et services

Essayons de créer « Le » produit ou service qui couvre exactement les besoins du client en répondant à ses difficultés et en lui apportant l’ensemble des bénéfices qu’il escompte.

 

Fonction soignante

Cette partie explique clairement en quoi notre produit ou service va soigner les peines de notre client ; que ce soit avant, pendant ou après l’accomplissement de son travail à effectuer. Chaque peine doit être palliée par un argument de choc montrant l’intérêt de notre produit ou service.

 

Créateur de valeur

Il s’agit de décrire de manière explicite comment le produit et le service vont couvrir les bénéfices attendus ou inattendus. De la même manière que pour les peines, chaque bénéfice se transformera en un argument pertinent pour le produit ou le service.

 

La correspondance

L’objectif est de montrer aux utilisateurs en quoi le produit ou service que nous apportons répond exactement aux besoins, difficultés et bénéfices qu’ils recherchent.

La première étape est de créer un produit ou service, accompagné d’une argumentation pertinente basée sur les 3 précédents points.

Une fois le produit ou le service défini, il reste à l’intégrer dans votre modèle économique ; idéalement avec l’outil du « business model canvas ». L’objectif étant de vous assurer que vos clients sont près à payer pour le service ou produit que vous proposez.

 

Quel est votre retour ?

Avez-vous déjà expérimenté cet outil ?

A t-il été efficace ?

N’hésitez pas à commenter et partager votre expérience…

 

Sources:

https://www.youtube.com/user/businessmodeltv

www.businessmodelgeneration.com

Value Proposition Canvas Template

http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html